Học hỏi từ hai nhà bán lẻ chuyên biệt
Bí quyết bán hàng thiết kế Nhật Bản tại Mỹ
(Từ San Francisco, Hoa Kỳ)

Đối với nhiều công ty Nhật Bản, có rất nhiều cơ hội kinh doanh tại Hoa Kỳ Điều này là do Hoa Kỳ có nền kinh tế lớn nhất thế giới, với GDP khoảng 25 nghìn tỷ USD (theo dữ liệu từ Bộ Thương mại Hoa Kỳ) Hơn nữa, thiết kế của Nhật Bản được đánh giá cao ở Hoa Kỳ và có nhiều nhà bán lẻ đặc sản Nhật Bản bán gần như 100% sản phẩm Nhật Bản Nhiều cửa hàng ngoài các cửa hàng đặc sản Nhật Bản đang tăng tỷ trọng hàng Nhật Bản và các sản phẩm thiết kế Nhật Bản đang phát triển nhanh chóng tại thị trường Mỹ

Sản phẩm thiết kế của Nhật Bản được ưa chuộng vì “chất lượng và sự độc đáo”, thậm chí dù đắt tiền nhưng đôi khi chúng có thể mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng so với giá thành Đặc biệt, các nhà bán lẻ chuyên biệt đang ngày càng bán những sản phẩm “chất lượng và độc đáo” Điều này là do để cạnh tranh với các nhà bán lẻ đại chúng lớn, họ cần có những sản phẩm thu hút được khách hàng Mặt khác, các nhà bán lẻ đại chúng lớn chú trọng vào khối lượng bán hàng và lợi nhuận lớn hơn là tính độc đáo và có xu hướng ưa chuộng các sản phẩm sản xuất hàng loạt, giá rẻ từ các nước châu Á khác

Các nhà bán lẻ đặc biệt có nhiều kiểu dáng và sản phẩm khác nhau nhưng họ luôn hiểu rõ khách hàng của mình và đặc biệt quan tâm đến sản phẩm họ dự trữ Vì lý do này, khi các công ty Nhật Bản bán sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ chuyên biệt, điều quan trọng là phải nghiên cứu trước xem sản phẩm của họ phù hợp nhất với cửa hàng nào May mắn thay, nhiều nhà bán lẻ đặc sản có thông tin trực tuyến, vì vậy bạn có thể có được một số ý tưởng hay trực tuyến Những nhà bán lẻ chuyên biệt này cũng thích hợp cho việc xây dựng thương hiệu Điều này là do các nhà bán lẻ chuyên biệt thường có cơ hội nói với khách hàng về nguồn gốc sản phẩm của họ và lý do tại sao chúng đặc biệt

Các nhà bán lẻ chuyên biệt hiếm khi bán sản phẩm sản xuất hàng loạt vì chúng độc đáo, giá rẻ và khó cạnh tranh Nếu họ bán chúng, họ có xu hướng chọn những sản phẩm rất độc đáo để thu hút khách hàng Các nhà bán lẻ nhỏ cũng rất cảnh giác với các sản phẩm được bán thông qua các trang thương mại điện tử lớn vì lý do tương tự Các trang thương mại điện tử lớn có thể bán được nhiều sản phẩm hơn nhưng để xây dựng được thương hiệu như kinh doanh cửa hàng chuyên doanh là điều khó khăn Vì những lý do này, tôi nghĩ tốt hơn là bạn nên bắt đầu kinh doanh với các nhà bán lẻ chuyên biệt và sau đó chuyển sang các nhà bán lẻ đại chúng quy mô lớn sau khi bạn đã xây dựng được thương hiệu của mình ở một mức độ nhất định

Những gì mỗi nhà bán lẻ chuyên biệt đang tìm kiếm đều khác nhau, nhưng khi chúng tôi nói chuyện với người mua, có vẻ như những nhà sản xuất ``linh hoạt trong thiết kế'' thường được ưa thích hơn Ví dụ, thiết kế truyền thống của Nhật Bản có thể được “kết hợp với chức năng, tính hiện đại hoặc một chút thẩm mỹ phương Tây” Trong nhiều trường hợp, người mua làm việc cùng với nhà sản xuất để tạo ra sản phẩm Chúng tôi thường nghe từ những người mua địa phương rằng họ không chỉ muốn bán các sản phẩm thuần túy của Nhật Bản mà còn cả các sản phẩm Nhật Bản đã được hợp tác với các nhà sản xuất linh hoạt để thành công tại thị trường Hoa Kỳ

Khi bán sản phẩm tại Hoa Kỳ, các tiêu chuẩn và quy định có thể khác với tiêu chuẩn và quy định ở Nhật Bản, vì vậy cần cân nhắc điều này trước khi vào Hoa Kỳ

Ví dụ: ở Hoa Kỳ, đơn vị đo lường cho các thiết bị điện và thiết bị đo thể tích và trọng lượng khác với Nhật Bản Ngoài ra còn có các quy định liên quan đến gỗ quý hiếm, thành phần của sơn và bút màu cũng như vật liệu dùng để nhồi đệm ghế, những điều này có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Trong những trường hợp này, nhà nhập khẩu có thể đề xuất thay đổi hoặc ghi nhãn phù hợp Một trong những quy định khó tuân thủ nhất trong những năm gần đây là Dự luật 65 của California Quy định này quy định các quy tắc ghi nhãn đối với các chất độc hại California là thị trường lớn nhất ở Hoa Kỳ xét về dân số và GDP, đồng thời các nhà bán lẻ từ các tiểu bang khác thường bán sản phẩm trực tuyến đến California, điều này cũng phải tuân theo quy định, vì vậy tất cả người mua nên chú ý để đảm bảo rằng quy định này không ảnh hưởng đến sản phẩm họ bán

Tài liệu tham khảo: Video “Hội thảo giải thích Dự luật 65 mới nhất” (tổ chức vào ngày 19 tháng 1 năm 2023)

Lần này, chúng tôi sẽ giới thiệu chi tiết về hai nhà bán lẻ đặc sản nổi tiếng ở Khu vực Vịnh San Francisco, cách họ kinh doanh và cách các công ty Nhật Bản có thể cộng tác với họ

Dao kéo Vernalđược thành lập vào năm 2005 bởi Josh Donald và Kelly Kozak tại Bernal Heights, San Francisco và hiện là nhà bán lẻ đặc sản nằm ở Khu Mission thời thượng của San Francisco Đây là điểm đến không thể bỏ qua của các đầu bếp địa phương và người nấu ăn tại nhà, đồng thời đôi khi có cảm giác giống như một trung tâm cộng đồng hơn là một cửa hàng Cho dù bạn là người mới nấu ăn hay chuyên gia dày dạn kinh nghiệm, đây là nơi để tìm công cụ hoàn hảo cho nhu cầu của bạn

Vernal Cutlery ban đầu là một cửa hàng dao cung cấp dịch vụ mài và mài dao, nhưng giờ đây, để mở rộng hoạt động bán dao, họ đang nhanh chóng mở rộng sang các mặt hàng khác, bao gồm cả đồ dùng gia đình và đồ nấu nướng chuyên nghiệp cũng như đồ ăn

Chúng tôi cũng tích cực tham gia bán hàng trực tuyến, truyền đạt sức hấp dẫn của thương hiệu và sản phẩm thông qua trang web của mình Trong mùa mua sắm Giáng sinh quan trọng, 75% doanh số bán hàng được thực hiện tại các cửa hàng và ngoài mùa mua sắm quà tặng dịp lễ, tỷ lệ bán hàng trực tuyến ngày càng tăng

Cửa hàng được nhiều người đam mê ghé thăm, từ người dân địa phương đến đầu bếp chuyên nghiệp từ khắp nước Mỹ cho đến các bà nội trợ/ông chồng nội trợ yêu thích nấu ăn Công ty chia khách hàng của mình thành năm loại

Điều thú vị là loại khách hàng ghé thăm cửa hàng khác nhau tùy theo ngày trong tuần Vào các buổi chiều thứ Hai và thứ Ba, 70% khách hàng là đầu bếp chuyên nghiệp, các nhà hàng thường đóng cửa trong khung giờ này nên các đầu bếp đến mua sắm Vào cuối tuần, 90% khách hàng là khách hàng bình thường, không chuyên nghiệp

Mức giá rất đa dạng, phục vụ cho mọi đối tượng từ đầu bếp bình dân đến đầu bếp chuyên nghiệp Ví dụ: dao có thể dao động từ 5 USD đến hơn 1000 USD

Chúng tôi tìm kiếm sản phẩm theo nhiều cách khác nhau, bao gồm ghé thăm Nhật Bản và xem các cửa hàng, được giới thiệu bởi những người bạn đã đến thăm Nhật Bản, nghiên cứu trực tuyến của nhân viên, tiếp cận trực tiếp từ các nhà sản xuất và nhà phân phối Nhật Bản cũng như giới thiệu từ m88 Chúng tôi có thể mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc từ nhà phân phối nhưng chúng tôi lựa chọn phương thức phù hợp nhất với sản phẩm Chúng tôi đang tìm kiếm một sản phẩm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng về giá cả và chức năng Một ví dụ được hiển thị dưới đây

Tất nhiên, những sản phẩm đáp ứng nhiều hơn một trong các điều kiện trên sẽ được công ty quan tâm hơn

Các sản phẩm có kênh bán hàng chính là các trang thương mại điện tử lớn bị tránh vì dẫn đến giảm giá và gây tổn hại đến thương hiệu

Tùy thuộc vào sản phẩm, nhà sản xuất có thể phải lưu trữ sản phẩm trong kho Điều này đặc biệt đúng đối với những sản phẩm mà khách hàng mua thường xuyên như máy đánh trứng Ngoài ra, những sản phẩm như dao thủ công được bán với số lượng ít có thể được mua trực tiếp từ các nghệ nhân Một yếu tố quan trọng khác là nhà cung cấp và nhà bán buôn có thể thông báo chính xác số lượng đơn hàng họ có thể nhận và ngày giao hàng dự kiến ​​khi nhận đơn hàng

Chủ sở hữu Josh và Kelly là người mua chính nên giao tiếp dễ dàng nhất bằng tiếng Anh, nhưng Vernal Cutlery còn có nhân viên người Nhật hỗ trợ mua hàng

Mọi thắc mắc về Dao kéo Bernal, vui lòng liên hệ torihiki@bernalcutlerycom

Rất phổ biến ở Oakland, CaliforniaUmami Martbắt đầu vào năm 2007 dưới dạng blog của Kayoko Akabori và người bạn trung học Yoko Kumano của cô Blog này nói về sự hấp dẫn của việc nấu ăn ở New York (của Kayoko), Tokyo (của Yoko) và những nơi khác Năm 2012, anh mở một cửa hàng bán lẻ đặc sản ở Oakland chuyên bán đồ dùng quầy bar do Nhật Bản sản xuất

Hiện tại, ngoài đồ dùng cho quầy bar, chúng tôi còn bán các sản phẩm thủy tinh, sản phẩm nhà bếp và bộ đồ ăn, sản phẩm đựng thức ăn và các sản phẩm được lựa chọn cẩn thận như rượu sake, rượu shochu và rượu whisky Hầu hết các sản phẩm được sản xuất tại Nhật Bản, nhưng một số được sản xuất tại Hoa Kỳ và Châu Âu Vào năm 2019, chúng tôi đã thêm một góc quầy bar ở phía sau cửa hàng bán lẻ, nơi bạn có thể thưởng thức rượu sake, rượu shochu, rượu whisky Nhật Bản, vv và nơi này đã trở thành trung tâm tổ chức nhiều sự kiện, họp mặt cộng đồng và khách hàng thường xuyên

Chúng tôi cũng tập trung vào việc bán hàng qua Internet, dành nhiều thời gian để tạo các trang web giới thiệu sản phẩm, nhà sản xuất và câu chuyện sản phẩm của chúng tôi Doanh số bán hàng thay đổi tùy theo mùa nhưng doanh số bán hàng được chia đều giữa doanh số bán hàng tại cửa hàng và doanh số bán hàng trực tuyến

Sản phẩm do công ty chúng tôi kinh doanh là "Cung cấp nhu yếu phẩm hàng ngày cao cấp/chất lượng cao (Vật phẩm sử dụng hàng ngày cao cấp／chất lượng)"

Kể từ khi thành lập, nhân viên pha chế đã là khách hàng quan trọng nhưng giờ đây chúng tôi có khách hàng từ nhiều ngành nghề khác nhau Một trong những mục tiêu của chúng tôi là truyền đạt sự đặc biệt của văn hóa Nhật Bản tới cộng đồng người Mỹ để khách hàng của chúng tôi có thể bắt đầu kết nối với Nhật Bản, thăm lại Nhật Bản hoặc nâng cao kiến ​​thức về Nhật Bản thông qua các sản phẩm của chúng tôi Hầu hết khách hàng ghé thăm cửa hàng là người dân địa phương và khi bước vào cửa hàng, họ sẽ được chào đón bằng tên của mình Chủ sở hữu và nhân viên không chỉ biết khách hàng của họ là ai mà còn biết họ quan tâm đến sản phẩm nào Họ mong muốn nuôi dưỡng ý thức cộng đồng bằng cách cập nhật nhiều blog về thực phẩm, đồ uống, thăm các nhà cung cấp Nhật Bản, vv không chỉ tại cửa hàng mà còn trực tuyến

Các mặt hàng chúng tôi bán thường có giá từ $20 đến $50, nhưng một số sản phẩm, chẳng hạn như dao, có thể có giá lên tới $300 Trong mùa Giáng sinh, quà tặng Giáng sinh trị giá $10 cũng có sẵn Các sản phẩm được đặc biệt quan tâm, chẳng hạn như các sản phẩm thủy tinh do Nhật Bản sản xuất, có chi phí sản xuất đắt đỏ và không còn có sẵn ở mức giá bán buôn mong muốn

Tôi đi đến các cửa hàng trên khắp Nhật Bản và khám phá nhiều sản phẩm Ngoài ra, các nhà xuất khẩu và nhà phân phối có thể giới thiệu sản phẩm của họ Đôi khi chúng tôi nhận được lời chào hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và đôi khi chúng tôi được m88 giới thiệu về sản phẩm

Chúng tôi cũng nghĩ rằng tốt nhất bạn nên đến Nhật Bản và xem trực tiếp các sản phẩm mới Điều này là do ở Nhật Bản, bạn có thể xem toàn bộ dòng sản phẩm và nhận thông tin chi tiết về công ty Ngoài ra, khi đến thăm nhà sản xuất, họ có thể trực tiếp yêu cầu điều chỉnh bao bì và hướng dẫn sản phẩm, đôi khi là thay đổi thiết kế sản phẩm Tuy nhiên, rất khó để nhìn thấy tất cả các sản phẩm tại Nhật Bản, vì vậy cần phải có mẫu và catalog khi giao dịch từ Hoa Kỳ

Các công ty Nhật Bản muốn bán hàng cho công ty nên kiểm tra trang web để xem sản phẩm của họ có phù hợp hay không Người đồng sở hữu Kayoko nói: ``Điều quan trọng là sản phẩm phải thiết thực, dễ sử dụng và có thiết kế tuyệt vời Tôi nghĩ có rất nhiều sản phẩm Nhật Bản như thế này'' Khi bạn thực sự ghé thăm cửa hàng, bạn có thể thấy rằng họ hiểu rất rõ về những sản phẩm mà khách hàng của họ yêu thích

Việc mua hàng được thực hiện tùy từng trường hợp, trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc thông qua nhà bán buôn Người bán buôn có hàng tồn kho, nhiều trong số đó được đặt tại Hoa Kỳ, giúp việc đặt hàng trở nên dễ dàng và loại bỏ vấn đề vận chuyển quốc tế Bán hàng trực tiếp có xu hướng lựa chọn những “sản phẩm độc đáo” mà chỉ Umami Mart quan tâm (những sản phẩm thường không được nhà phân phối cung cấp) Ngoài ra, các sản phẩm do công ty xử lý là "sản phẩm đã được lưu hành rộng rãi" hoặc "sản phẩm hiện chỉ được bán bởi công ty" và họ không tìm kiếm hợp đồng bán hàng độc quyền để tránh cạnh tranh với các nhà bán lẻ khác

Chúng tôi hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp Nhật Bản và ghé thăm Nhật Bản bất cứ khi nào có thể để giúp các nghệ nhân và nhà sản xuất giới thiệu sản phẩm của họ tới khách hàng Hoa Kỳ Blog và trang web của họ cung cấp những lời giải thích chi tiết về sản phẩm và câu chuyện của họ cùng với những bức ảnh và sự nhiệt tình của họ rất rõ ràng Ngoài ra, khi ghé thăm cửa hàng, bạn có thể thấy tất cả nhân viên đều đã quen thuộc với “câu chuyện” của sản phẩm và giải thích cho khách hàng Yoko cho biết: “Chúng tôi muốn giới thiệu các sản phẩm Nhật Bản, những sản phẩm chất lượng cao nhất tỏa sáng với thiết kế và tay nghề thủ công của Nhật Bản”

Công ty nhận thấy nhiều nhà cung cấp nhỏ đang gặp khó khăn khi vận chuyển ra nước ngoài nên đã hợp tác với một công ty hậu cần Nhật Bản để trang trải chi phí vận chuyển cho nhiều sản phẩm của mình Gần đây (kể từ đại dịch coronavirus) việc vận chuyển không ổn định nên hầu hết các chuyến hàng đều được thực hiện bằng đường hàng không

Ngoài ra, vì nhiều sản phẩm của chúng tôi được bán trực tuyến nên chúng tôi yêu cầu các nhà cung cấp đóng gói các sản phẩm đến Hoa Kỳ theo cách cho phép chúng được vận chuyển trực tiếp đến khách hàng Điều này là do nhân viên địa phương không có thời gian để tháo rời các mặt hàng lớn và đóng gói lại riêng lẻ

Chúng tôi hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp của mình để thiết kế lại sản phẩm và bao bì sao cho phù hợp nhất với thị trường Hoa Kỳ Một ví dụ điển hình cho điều này là cốc jigger mà người pha chế dùng để đo lượng rượu họ uống Điều này ban đầu được tạo ra ở Châu Âu và Hoa Kỳ và được thiết kế lại cho thị trường Nhật Bản, nhưng để thiết kế lại chiếc cốc jigger này để bán ở thị trường Hoa Kỳ, cần phải có những phản hồi và điều chỉnh linh hoạt Ví dụ, đơn vị đo lường ở Nhật Bản là mililít, nhưng ở Hoa Kỳ, ounce lại được ưa chuộng hơn nên tiêu chuẩn kích thước phải thay đổi Chúng tôi cũng phải giải quyết những khác biệt trong cách người pha chế sử dụng ly Sau khi hoàn thiện thiết kế mới, nhà cung cấp phải trang bị lại nhà máy, đồng thời công ty cũng phải thương lượng giá mới vì việc thay đổi thiết kế khiến giá tăng cao Phải mất gần một năm để nhập khẩu jigger cup từ Nhật Bản vào Mỹ nhưng hiện nay nó đã trở thành một sản phẩm cực kỳ thành công tại Mỹ

Người mua chính của công ty là chủ sở hữu Kayoko và Yoko Mọi thắc mắc về Umami Mart, vui lòng liên hệ shop@umamimartcom